Hoy tenemos el privilegio de entrevistar a Eugenio Giulianelli, Export Manager de una de las firmas más destacadas en el mundo del mobiliario de cocina: hablamos de la empresa italiana LUBE Industries.
Durante esta entrevista, exploraremos la fascinante historia detrás de la compañía, desde sus modestos comienzos en la pintoresca localidad de Treia, fundada por los visionarios Luciano Sileoni y Benito Raponi, hasta su posición actual como una de las compañías líderes en el mercado internacional.
P. La historia detrás de Cucine LUBE es realmente fascinante, desde los modestos comienzos de Luciano Sileoni hasta convertirse en una empresa familiar próspera y líder en el mercado. ¿Podrías contarnos más sobre cómo se desarrolló la colaboración entre Luciano y Benito para fundar la empresa y cómo evolucionó con la entrada de tu padre, Fabio Giulianelli, en el negocio? Además, ¿cómo ha influido la estructura familiar en el crecimiento y éxito continuo de la empresa a lo largo de los años?
R. LUBE es el acrónimo de los dos fundadores Luciano Sileoni y Benito Raponi. Luciano empezó como un sencillo artesano que trabajaba en los talleres de la pequeña comarca de Treia y decidió después, hacerse autónomo, porque había aprendido el oficio y quería hacer las cosas de manera diferente y con más libertad, aunque necesitaba financiación para emprender. Por este motivo, se puso en contacto con su conocido amigo Benito Raponi, que trabajaba en una peluquería, y juntos fundaron esta empresa, creciendo durante todo este tiempo y con un recorrido de más de 55 años.
Importante fue la entrada en la empresa del yerno de Luciano, que es mi padre, Fabio Giulianelli. Todos juntos hemos fundado esta gran realidad familiar, que hoy en día, está compuesta por todos los hijos y tiene la misma estructura creada por los fundadores, creciendo y llegando a formar un equipo con más de 600 empleados. ¡Esta es nuestra realidad!
© LUBE Industries
P. ¿Cuál es el secreto del éxito de LUBE en Italia?¿Cómo ha sido el hecho pasar de tener muchos distribuidores a tener pocos pero ayudándolos a tener la mejor tienda de su ciudad?
R. Si…Secreto…Secreto, antes de todo, puede ser, por ejemplo, por la pasión que ponemos todos los días en fabricar muebles de cocina, pero a nivel comercial y estratégico, más que secreto podemos hablar mejor de la nueva política empresarial adoptada, que se centra en crear una estructura que se dedique exclusivamente a las tiendas, para poder abrir tiendas de marca única, especializadas en el sector de las cocinas, con una organización muy técnica sobre el conocimiento del producto.
Por este motivo, hemos decidido reducir los intermediarios que en el pasado superaban los 1.000, 1.200 distribuidores, y que hoy en día son unos 600, con marca única especializada y que cada año crecen y consiguen aprovecharse de todo el potencial que la empresa pone a su disposición. Esto nos ha dado un fuerte empuje para la marca Cucine LUBE y para la marca CREO KITCHENS.
Eugenio Giulianelli – Carlos Abellán [ Kitchenprof ]
P. En los tiempos que vivimos y con tanta incertidumbre a nivel global. ¿Cómo ayuda LUBE a sus clientes?
R. Si.. LUBE acuñó recientemente la frase: «El ser de LUBE es el estar siempre cercano a los clientes y estar con ellos siempre». En el momento que surgieron estos escenarios, hemos querido ayudar a todos nuestros clientes, pero principalmente y antes que a nadie, a nuestros socios – distribuidores, para poder así, beneficiar indirectamente también al cliente en la compra de su cocina.
Por este motivo, hemos congelado los precios, intentando contener esta incertidumbre que había con la inflación y con la subida de los precios, causada por varios factores; como las guerras y otros acontecimientos a nivel global. Hemos sido los primeros en hacer esto, además, el año pasado, hemos bajado nuestros precios para que se entienda que nuestra empresa es cercana, también, en estos momentos de crisis.
Estas son situaciones muy concretas, que nos esforzamos en poner en marcha, aunque debamos reducir nuestros beneficios o invertir parte de nuestro capital de manera rápida y eficiente. Al ser una empresa familiar, hemos tenido éxito en estos últimos tiempos porque hemos sido los únicos en adoptar esta política con el mercado.
Cucine LUBE – Carlos Abellán [ Kitchenprof ]
P. En Italia sois líder del mercado desde hace varios años. ¿Crees que es posible replicar el éxito en otros países, como España?
R. Es que, la idea es ambiciosa, replicar este éxito de Italia dónde se han creado tiendas especializadas en cocinas, también en el extranjero, especialmente en Europa, donde la cultura y la proximidad son ciertamente más fáciles respeto a otros países del mundo. Hemos empezado ya a trabajar en esta idea y hay intereses muy fuertes.
Vemos una buena respuesta, especialmente en países como España, Francia, Grecia, Inglaterra. Percibimos que hay mucho interés debido, en parte, al soporte que da la empresa, siendo fuerte y real para quien quiere una tienda de cocinas. Por ello, buscan directamente LUBE, porque somos una empresa conocida que ofrece un producto de confianza, que ayuda y se muestra cercana en los momentos difíciles.
Por este motivo, queremos replicar esta importante estrategia que hemos utilizado en Italia, y Europa es el primer paso para llegar a todo el mundo.
© LUBE Industries
P. Recientemente en LUBE hubo una convención a la que asistieron más de 2.000 personas de todo el mundo, donde se encontraron muchos de los propietarios actuales de las tiendas de LUBE y muchos tienen las dos marcas LUBE y CREO. ¿Cómo conviven estas dos opciones?
R. Cada año nos esforzamos en celebrar estas convenciones donde juntamos a todos nuestros colaboradores, no solo a los empresarios, también a los vendedores, para hacer un breve balance de la situación en términos de estrategia y política comercial, así como del producto. Se presentan las últimas novedades, como la de este último encuentro, donde se presentó la decisión de separar oficialmente la distribución de CREO KITCHENS y de Cucine LUBE, a nivel de política comercial, de tienda y de distribución comercial.
Creo que esto nos ha dado un impulso adicional para garantizar, a quien quiere abrir una tienda, su propia autonomía y su libertad para tomar esta elección. Tenemos que continuar por este camino, conscientes de que es un propuesta ambiciosa, que la empresa quiere implantar tanto en Italia como en otros países europeos.
Sin embargo, la división entre Cucine LUBE, que en cualquier caso es un producto Medio alto, bien posicionada en términos de marca y producto, puede tener otra marca que es CREO KITCHENS con una línea muy agresiva que en Italia está cerca de la grande distribución, que normalmente usa productos sin marca. En lugar de eso, queremos posicionarnos bien en esta línea que nos está dando grandes éxitos, especialmente en los últimos periodos.
CREO KITCHENS – Carlos Abellán [ Kitchenprof ]
P. ¿Cuál es la ventaja de que un mismo empresario tenga más tiendas?
R. La ventaja es la optimización de costes, es un negocio escalable, donde, una vez que das el primer paso, logras optimizar todos los costes que puedas tener a nivel de marketing, logística, exposiciones y formación de vendedores.
Entonces, una vez que lo lanzas es un negocio que luego se puede replicar de una manera más simple y esto ha dado oportunidades a los empresarios de tener éxito y hacerse famosos convirtiéndose en millonarios porque han seguido nuestro asesoramiento y consiguen multiplicar estos pasos en diferentes escenarios también fuera de la pequeña realidad local donde comenzaron.
Cucine LUBE – Carlos Abellán [ Kitchenprof ]
P. La figura del emprendedor es muy importante para LUBE. ¿Cómo puede ayudar vuestra compañía ayudar a un emprendedor que quiera trabajar con vosotros?
R. Si, como hemos comentado anteriormente, la figura del emprendedor es fundamental. Nosotros buscamos figuras que tengan una mentalidad abierta con ganas de hacer y de crecer, que no se paren en el primer paso que es abrir la tienda, porque esto es solo el principio de todo el proceso. Nosotros entendemos que el emprendedor debe tener una visión que se acerque a la nuestra, a nivel de mentalidad y de crecimiento a largo plazo.
El emprendedor vendrá ayudado a lo largo de todo el proceso: en la apertura de la tienda que es el primer paso, para después, de manera autónoma, replicar este modelo de negocio en la misma ciudad o en otras. Nuestra empresa estará siempre muy cerca de él, como hemos comentado, porque haremos juntos campañas de marketing local, abriremos juntos las varias tiendas, haremos formación a los vendedores.
Por esto, esta figura del emprendedor, puede ser un vendedor o una persona que no venga del sector. Tiene que instaurar bien este sistema confiando en la experiencia de nuestra empresa, en lo que se refiere a la formación y a nuestros conocimientos para poder tener éxito. Pero es un camino que hay que tomar juntos porque solo es muy difícil y es importante mantenerse unidos después de este proceso.
Carlos Abellán [ Kitchenprof ]
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